摆地摊卖饰品赚钱不？ 十八线小县城开饰品店赚钱不
我摆过地摊卖饰品，从 60 元起家最后到日赚千元。摆地摊的销售需要方法，掌握了人群心理，灵活制定策略，才能创造出高利润。
2006 年春天的一个上午，至从我承包建筑工程亏损以来，我窝在家里无所事事已经快一个月了。从一个小包工头突然变成一个债台高筑的人，刚刚一个催债的电话被我搪塞过去，这时别说还债，就连吃顿肉都得看日子。面对离开我的女朋友的照片，面对一个又一个催债电话，我觉得自己再也不能等下去了，我要重新开始我的人生计划，我要做事。于是，我来到人才市场找工作，问了几家公司人家都不要我。哎！为什么我就这么倒霉呢？决定再把自己降低一点去做保安，可是物业公司嫌我太瘦，我彻底地绝望了！站在人来人往的人行天桥上，我甚至有跳下去的冲动。就在我萌生自杀念头的时候，旁边一位白发苍苍的老奶奶说：「小伙子，买双鞋垫吧，是我手工做的，很不错哦。」在心如刀割的时候，居然还有人给我推销，我觉得似乎很滑稽，转过身我瞧了瞧这位老奶奶。她摆了一个小地摊，正在卖她自己做的鞋垫，就在这一瞬间我似乎看到一幅老迈的生命力还在不屈奋斗的画面，似乎也看到了自己的希望。连一位年迈的老奶奶都还在努力奋斗，可我呢？一位年轻的小伙子遇到一点挫折居然想到的是一死了之。我决心创业，要从我最瞧不起的摆地摊做起，于是我便开始了长达 3 年摆地摊的人生历程。
已经中午了，虽然我没有吃午饭，但不能成为明天再去干的借口。我知道摆地摊首先得进货，于是我步行来到批发市场，摸了下裤包，身上所有的钱加在一起一共只有 60 元。来到批发市场，面对眼花缭乱的百货，我不知道兜里的 60 元钱能买什么，转了将近一个小时也没找到该进什么货。刚好看见一家饰品批发店，挂了很多小饰品，还有当时很流行的红色编织手链，我问了老板价格。老板说，一根零售价最低 1 元，批发 5 毛一根。我对这种编织手链产生了兴趣，于是批发了 30 根，一共花了 15 元钱，这时我也只进了这 15 元钱的货，在当时当地也只能买一斤猪肉。回到家里，我找出一个小方桌，然后把一些我看过的书和刚买的编织手链装在一辆小自行车上。我来到当地一所大学门口，好不容易才找到一块可以摆地摊的地方。我把手链摆在小方桌上面，用一块布铺在地上，把书摆在上面。第一天晚上摆摊，我居然把 30 根手链全部卖完了，还卖掉了 8 本书，虽然只有一点点收入，但我当时心里别提有多高兴了。第二天一大早我就奔向批发市场进货，把兜里仅有的 180 元钱都用来进货，这次我还增加了其他小饰品。晚上，我一到学校摆摊，我的小摊子周围就围满了女生，一看到女生我就兴奋，不是因为她们长得漂亮，而是看到她们我就像看到了钱。就这样，我的货一天比一天卖得多，钱也一天比一天赚得多，最多的一天晚上赚了 100 多元。后来多了几个学生地摊，和我的地摊类似，这样我的生意开始冷清起来。一天晚上，我真的很难受，看到别人的生意都很好，而我的地摊连看一眼的人都没有，两个小时才卖了 20 元钱。一会儿开始下雨了，几个学生都收摊回宿舍了，可是没赚到钱我不甘心，所以继续在雨里摆。当时我都不想做地摊生意了，就想着把它们全部便宜处理掉，所以我就开始吆喝：「下雨了，全部处理了，全部一元钱一样处理了。」结果好多人来抢购，那天晚上，我的货物卖得所剩无几，赚了很多钱。当时我就悟出一个道理，就是大学生也爱捡便宜，大学生也喜欢买甩卖的东西。于是我决定卖便宜货，就卖 1 元钱一样的货物。在批发市场里面，我找进货价格在 6 毛钱以下的各种各样小商品。第二天进了 280 元的货，当天晚上又来到学校门口，把摊子摆起来。这次不像以前那样，摆在那里坐等顾客，而是不停地吆喝：「一元钱一样。」这天晚上的收入超出我的预料，当天晚上就卖了 320 元，赚了一百多元。我逐渐把摊子扩大，不断增添产品，就这样持续摆了一个月地摊，每晚都能赚一两百元。
可是到了暑假了，学生们都放假回家了，我也不能在学校门口做生意了。当时真的很苦恼，但是没办法我还得继续赚钱。我就到处找摊位，我不想去大街上「打游击」，因为卖不了什么钱，还随时被城管赶。我就去农贸市场踩点，第一天到一个比较大的农贸市场去摆，效果很好，一天卖了 400 多元。那里晚上没有灯，可还是有很多人摸黑挑选我卖的东西，第二天我就准备了灯具。就这样，我发现农贸市场里的生意比学校门口还好，我就开始寻找其他农贸市场摊位。于是我的摊子一天比一天大，生意也一天比一天好，交通工具也换了。春节时，我发现生意比平时还好，大年初一我照样在外面摆摊，那天营业额是 1200 多元，比玩一天划得来吧！
一直摆到 2009 年的五月份，我发现生意开始变得不好了。我就琢磨原因，原来农贸市场里面，天天都是同样的消费人群，我摆了这么久，大家都没啥新鲜感了，而「吼货」卖得就是新鲜感。我必须改变销售策略，于是我把摊子扩大到 11 米长，买了三把帐篷伞，还做了很多条幅广告，请专业的播音员录了广告音。改变后的效果超出我的预料，第一天销售额就达到 1500 元，以后每天的销售额都是一千元以上，有好几次我只摆了一上午时间就卖了一千多元，最多的一天销售额达到了 2700 元，整个五月份我就赚了 2 万 8000 多元。
记得那天一大早，我就来到绵阳五里堆市场门口，我把帐篷伞撑开，把摊子摆好，然后横七竖八地悬挂着广告标语。远处看起来，我的摊子场面很雷人！刚刚把摊子摆好，把场面布置好，还没有播放录音碟，就有很多路人远远看见这阵势，一下子都围了过来，想看看这里到底做什么，当我把录音碟播放出来时。恰好我摆地摊的对面是一个公交车站台，候车的人都跑过来买我的东西，摊子四周逐渐开始被人群围得水泄不通，就这样一直持续到中午 1 点，已经销售了 1200 元。那天我都没时间吃午饭，虽然很饿，但看到手上握紧的一大把钱，我再也感觉不到饿了。就这样，我继续坚持着，到下午 6 点左右摊子上的人更多了，那时好多下班回家的人群经过这里，都过来围住我的摊子，那时我已经买了 2200 元，提供音响电源的电瓶却没电了，急需马上充电，这时再不充电，如果音响停止了，生意也会变得冷清。我马上打电话叫人送了两个新电瓶过来，等电瓶送到以后又开始接着折腾，我的目标是再卖 300 元就收摊，当时我已经饿得实在受不了。但是摊子边那么多人买东西，我又走不开，所以仅仅喝了一瓶矿泉水，感觉好点了。天已经黑了，我把准备好的灯具用上了，接着在夜幕下应付火爆的抢购场面，一直卖到晚上 9 点钟，基本上没什么人了，我才开始收摊回家。回家才把早饭、午饭、晚饭一块儿吃了。晚上躺在床上腿非常痛，就因为白天卖货的时候，摊子太长了，收钱要从这头跑到那头，整个一天，人都在不停地跑，所以腿疼。
起初，我摆地摊只是为了维持生计，结果出人预料。三年前我用 60 元本钱一步一步扩大自己的地摊规模，也还清了所有的债务，自己银行卡上的数字已达到了 5 位数。我真的很感谢曾经让我低头藐视的地摊行业，我做了三年地摊生意，让我用一句话对这三年摆地摊的经历做个总结，我想说的是：「做人不能搞形式主义，但做生意必须搞形式主义。」
为什么有时候我们的产品明明质量很高，消费者却认为我们的东西不值钱，甚至已经按成本价处理给他，他还会觉得贵。为什么有时候我们的产品质量不怎么样，却可以卖上很好的价钱。这都是因为消费者的消费心理是感性的，他没有辨别商品价值的能力，他们只能通过视觉、听觉和触觉等方式来判断商品的价值。
小馆子里，一碗面条两三块钱，但是在苏格拉情调的大酒店里，一碗苏格兰打卤面是 78 元，当然也有人吃。但是如果把这碗面条端到小馆子里面卖 20 元一碗，你觉得有人吃吗？答案是肯定没有的。同样一件从专卖店拿来的安踏运动鞋，价值 500 元，如果放到地摊上卖 80 元，几乎没人买。如果把一个地摊上 20 元钱的产品，放到专卖店里卖，100 元的价格，我相信肯定会有人买。为何差别如此之大呢？因为摆在地摊上的货即使再好，在消费者眼里它只是地摊货，再次的商品放在专卖店里它都是好货。对摆地摊的人而言，我们需要给消费者传递一个信号，那就是让他觉得花地摊货的价格，买到高质量的商品。
案例分析：
我以前在学校卖装饰项链，有一种是观音项链，玻璃做的，批发价 3 毛一个。我当时想卖 1 元钱一个，卖一个有三倍的利润！想法还不错。我就把这种项链和其他小饰品一起卖，结果，一周之内居然一个也没卖出去。总结之后，我找到了答案，原来这种戴在脖子上的项链卖得太便宜了，就算这是真的，人家都会认为是假的。
于是，我把桌布换成一张看起来比较高档的桌布，给每一根项链搭配上一个礼盒，礼盒进价一元钱一个，比里面的项链贵多了，经过装饰看起来就很高档了。我就喊价 16 元一个，我也不告诉消费者这是什么材料做的，出人意料，当天晚上就卖出去 8 个，卖得最便宜的一个也是 10 元。
起初我选择摆地摊，那时资金少，没能力置办桌架，就只能摆在地上，消费者选东西时需要蹲下来。本来消费者都会有一种自己是上帝的高贵感，而咱们却让他们蹲下来买东西，这样反而降低了消费者的购买欲望，我就发现摆在地上卖时，销量老是上不去，后来置办了桌架，总体感觉销量要好一些。
小商品的高利润率和其他商品的暴利，是截然不同的。如一个挖耳勺的批发价是五分钱一个，零售价一元钱一个，这样咱们的利润比例是二十倍，但这种高利润、低价格的产品，没人觉得贵，更没人觉得这有什么不合理。一元钱的商品能称之为暴利商品吗？但如果是高价格的商品，如批发价一百元钱一样，零售价一千元钱一样，利润率是十倍，这就是人们公认的暴利产品。因此，是否有暴利得依据产品的价格再结合利润率，并非只是看利润率。
其实单件商品的高利润，并不一定能给我们带来整体上的高收益，虽然极个别饰品并不是越便宜越好卖，但我仍然不主张采用高利润、低价格的模式，毕竟很多大众化的小商品还是越便宜越好卖。后来我也采取薄利润、多销量的模式。因为最终我们要追求的是整体利润，也可以说是全天利润，而并不是单件商品的利润。比如一件相同样的商品，批发价 5 毛一件，零售价 10 元一件，那么你卖一件就可以赚 20 倍的利润，但是你一天只能卖两件，也只能赚 19 元。另外一个人同样的商品销售价 1 元一件，一件只赚 5 毛，但是他一天能卖 1000 件，相对比，谁赚的钱多呢。所以卖地摊货不要只看单件的利润，关键是要有销量，在量中取利。
一、9.9 元和 10 元的区别
从理性上讲，9.9 元和 10 元的差别就是 1 毛钱，即 9.9 元加上一毛钱就是 10 元。但从消费心理学的角度讲，9.9 元和 10 元有很大的差别。为什么大型商场、各种超市里面许多商品的标价都是 9.9 元、19.9 元，为什么不直接标价 10 元或者 20 元呢？这样标价的目的是为了说明商品便宜，但这样标价又有利润，这说明商品便宜的效果只是在心理上的，而实际上并非如此。
当某个商品标价 99 元时，消费者心理上感觉这种商品才九十几块钱，而并不是差一块钱就是一百元，当朋友们询问我们的商品价格的时候，我们也会随口说九十几块钱，这样将商品的价格无形中减少了几元。还有另外一个作用，就是价格跨度，商家都不希望消费者觉得自己的商品贵，更不希望商品的价格跨过某个度，因此 9.9 元和 10 元的区别就体现出这一点，在消费者心理上甚至造成几块钱和十几块钱的区别。凡是低于 10 元钱的商品，如 9.9 元，我们仍然会把它当成几块钱的商品，因为它还没有超出十位数的价格跨度，超出 10 元钱甚至包括 10 元钱，我们就会把商品当成十几块的东西，因为它已经超出了十位数的价格跨度。就固定价格的商品来说，一旦商品的价格超出一个位数的价格，消费者的购买欲望会大大减弱。
二、价格带零头的学问
上面提到的定价策略主要针对固定价格的商品，但是地摊上的「讲价货」却不同，很多人买东西都会讲价，如果再用上面的定价方式，那将得不偿失。因此卖「讲价货」需要运用另外一种定价策略，即满足消费者还价的心理。
如果一个商品，2 元钱我们可以卖，但如果喊价 2 元的话，大部分消费者会还价 1.5 元甚至 1 元。如果 1 元钱卖给他们，我们就没利润了，但你不让价的话买主就不会买。所以定这样的整数价格就不合适。如果你喊价 2.5 元或者 2.3 元，大部分消费者买东西都喜欢去掉零头，可能会说 2 元钱卖给我吧。这时你再让价既能保证利润，而且买主也觉得你给他面子，甚至还会觉得自己捡了便宜，所以购买你的商品的可能性很大。
定价时要注意几点。首先，你要充分估计商品的利润，然后喊价一定不要喊整数，要带个零头。价格带零头还有一个好处就是，买主会觉得我们的商品利润很低，如我们的喊价是 2.3 元、7.6 元，这样的价格买主会有物超所值的感觉，甚至会感觉我们都在用毛毛钱计算，已经将利润控制到最低了。最后，尽量不要跨过价格位数，如某个商品能在 10 元以内卖的，喊价尽量不要超过 10 元，超过这个价格跨度，很容易让买主看都不看一眼直接就走人，致使我们连讨价还价的机会也没有。
案例：
2008 年 3 月，我摆地摊卖皮带，一款男士的自动扣皮带，批发价 16 元一根，我开始喊价 30 元，过来询问的人都还价到 25 元或者 20 元，没办法我还是只能卖。我想有利润就卖吧，但后来我把喊价调整了一下，喊到 32.5 元或者 35.8 元、35.5 元。这样喊价带零头给消费者的感觉就是我的东西利润很少，连零头毛毛钱都出来了，好多人就不会大口大口地还价了。买主还价的时候几乎都是去掉那 5 毛或者最大限度去掉十位数后面的零头。这样利润就高很多了，而且消费者还觉得我的东西应该是利润很薄的，自己买了既便宜又实惠的商品。
